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      重慶星興駕校
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      汽車企業銷售老總為何“黯然離場”多

      編輯:重慶星興駕校   時間:2013/05/18   字號:
      摘要:汽車企業銷售老總為何“黯然離場”多
      在汽車行業,銷售老總通常都是企業知名度較高的人物,有些企業的董事長、總經理是誰,人們未必清楚,但是對銷售老總,卻能說出尊姓大名來,這是因為銷售老總一般曝光率高,較受人們關注。
      對汽車企業來說,產品的銷售量,不僅是企業的“面子工程”,更關系到企業的興衰發展,被視作企業的頭等大事。一般說來,車子賣得好,企業的經營狀況就好,內部的矛盾沖突就少了,政令也比較暢通,所謂“一俊遮百丑”。所以凡是有重要的新車型上市,企業有關部門幾乎是傾巢出動,不僅要找活動公司、公關公司策劃、組織大型上市活動,還要大量投放廣告,邀請媒體做宣傳,近些年來還時興請名人代言等,常常是一擲千金,讓人都搞不清這車子到底能賺多少錢。這些時候,企業銷售老總更是臺前臺后,臺上臺下有很多表現,他們的一舉一動都在眾目睽睽之下,煞似明星。
      然而,銷售老總又是一個風險率很高的職業,這些年來,是汽車企業換得最勤的企業高管。當車子賣得好的時候,公司上下歡欣鼓舞,銷售老總很是風光;當車子賣得不好時,銷售老總的形象便黯然失色,要承受很大的壓力。因為市場不相信眼淚,絕對以成敗論英雄,特別是好車型沒賣好,更是件丟臉的事情。然而,世界上并沒有常勝將軍,一個企業的產品也不可能永遠暢銷,特別是遇到市場低迷時,個人的努力往往扭轉不了乾坤。但是企業遇到了麻煩,總得有人來“買單”,當此時,“你不下地獄,誰下地獄”?縱然有萬般客觀原因,有時銷售老總也還是感到有口難辯。再說,公司上下人多嘴雜,你不可能得到所有人的理解,還是“走人”為好。于是不管“東家”下不下“逐客令”,很多銷售老總都會“先下手為強”,“由于個人原因”,主動請辭。
      雖然銷售老總黯然離場者多,但并不意味著汽車業銷售領域不出人才,恰恰相反,中國汽車銷售業是最出人才的領域,中國汽車市場做成世界第一就是證據。在中國的汽車合資企業中,成長最快的是銷售人才,自主品牌企業中的銷售精英,很多也是來自合資企業。
      大家知道, 合資公司的產品開發在國外早已完成,拿到國內就是動一個螺絲釘也頗費周折,中方是無法學到研發本領的,所以研發人才一般很難成長。在生產制造環節,也是嚴格按照跨國公司的標準進行,“照貓畫虎”不走樣就行,只要有了好設備,造出來的產品大體都不錯,所以也談不上技術創新。只有市場是千變萬化,同一產品,在不同時間、不同地點,面對不同銷售對象,應對辦法大為不同,沒有人能告訴你一條“放之四海而皆準”的“錦囊妙計”。在這里,個人的才能與智慧能得到最大的發揮。同時,對中國市場和消費者的了解,與中國政府的溝通,中方人員都有外方無法比擬的優勢,這也決定了在銷售上,外方不得不倚重中方。
      說到這里,我們想強調一點,營銷也不是萬能的。最近在與長城汽車公司總裁王鳳英的一次交流中,她提出,營銷不過是“錦上添花”而已,一個產品的市場競爭力,早在研發階段就已經決定了。王鳳英是營銷出身,大學畢業后,從普通的銷售工作干起,做到了公司總裁,對汽車銷售工作是有充分發言權的。她認為,長城汽車公司的一些產品市場競爭力強,是因為早在研發階段就做了大量市場調查,目標用戶十分明確,市場針對性很強。她的話是很有道理的,也是值得我們深思的。
      所以對營銷工作要做兩面觀,既要看到它的重要性,也不能過于夸大,比如奇瑞瑞麒G5,本是一款沖擊中高檔的產品,從公司發布品牌到產品正式上市,期間做了大量品牌推廣工作,還聘請了世界知名的足球明星代言,但是,產品不給力,在上市一年多的時間中,僅由一款2.0排量的手動車單打獨斗,這怎么能樹立起“中高檔車”的品牌形象呢?既然G5上市不成功,就寄希望于G6了,公司也請了“營銷專家”咨詢、策劃,可好,G6不言聲就上市了,似乎就怕人知道了,給人的感覺是現在的銷售老總是想和“中高檔車”劃清界線,不想沾包,扔出去了事,真不懂這算是哪門子“營銷”!
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